Maarten Bakker
Maarten Bakker Innopay
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INNOPAY
Josje Fiolet
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INNOPAY
Karl Illing
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“Data, whether it's location-based or behavior-based data, will help provide solutions, whenever and wherever they occur.” – Brett King, Autor von breaking banks

Obwohl sich Versicherer bei der Optimierung der ‘customer experience‘ beim Onboarding deutlich verbessern, scheint die Preisgestaltung immer noch das wichtigste Unterscheidungsmerkmal für Kunden zu sein. Basierend auf INNOPAYs Erfahrungen mit offenen Geschäftsmodellen und offener Architektur im Bankwesen und anderen Branchen glauben wir, dass die Nutzung von APIs in einem offenen Ökosystem der nächste Schritt für Versicherer ist, um ihren Kunden personalisierte und damit preisgünstigere Produkte anzubieten. Versicherer müssen ihren Blick (neu) ausrichten und erkennen, dass Kundenorientierung nicht bedeutet, integrierte Angebote anzubieten, sondern in ‘many-to-many‘ Lösungen in offenen Ökosystemen zu denken.

Die Versicherungsprämie, welche der Kunde zahlt, hängt zu einem großen Teil vom Risiko und damit von den Schäden ab, die mit dem Kunden oder dem zu versichernden Objekt verbunden sind. Um der Konkurrenz voraus zu sein und eine stärker personalisierte Preisgestaltung zu ermöglichen, müssen Versicherer kontinuierlich neue Datenquellen erschließen, die dieses Risiko besser vorhersagen können. Es gibt offensichtliche und einfache "Diskriminatoren" für bestimmte Arten von Schadensfällen, z. B. ein funktionierender Feueralarm, um Schäden durch Feuer zu vermeiden, oder die gefahrene Kilometerleistung eines Autos, die in direktem Zusammenhang mit der Wahrscheinlichkeit steht, dass ein Fahrer in einen Unfall verwickelt ist. Die Einsicht in neue Datenquellen für diese Diskriminatoren während des Onboardings eines neuen Kunden würde es den Versicherern ermöglichen, das Risiko besser zu managen und den Kunden eine maßgeschneiderte Versicherungsprämie anzubieten.

Eine neue Quelle für Einblicke in diese Diskriminatoren könnten offene Bankdaten sein, die INNOPAY in einem früheren Blog untersucht hat [1]. Eine weitere relativ neue und wachsende Quelle ist der IoT-Markt. Für 2020 wird prognostiziert, dass die installierte Basis von Internet-of-Things-Geräten auf fast 31 Milliarden weltweit anwachsen wird [2]. Versicherer und InsurTech-Akteure (wie Neos Home Insurance in Großbritannien [3]), oft in Kombination mit (Rück-)Versicherungsunternehmen, entwickeln zunehmend datenbasierte und integrierte (End-to-End-, einschließlich spezieller Hardware) Internet-of-Things (IoT)-Versicherungslösungen, aber bisher ist der Erfolg bei der schrittweisen Einführung dieser One-to-One-Angebote begrenzt.

Diese neuen Datenquellen für "Preisdiskriminatoren" werden zunehmend in offenen Ökosystemen mit offenen APIs gemeinsam genutzt. Ökosysteme wachsen und werden Prognosen zufolge bis 2025 einen Umsatz von 60 Billionen US-Dollar erwirtschaften, was etwa 30 Prozent aller weltweiten Umsätze entspricht [4]. Offene API-Strategien in diesen Ökosystemen bringen also zahlreiche Möglichkeiten für Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell erweitern oder die Relevanz ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung für ihre Kunden erhöhen wollen. Durch die Öffnung kann ein neues Netzwerk von Unternehmen geschaffen werden, die integrierte Angebote anbieten. Ein bekanntes Beispiel für Letzteres ist die offene API der Philips Hue Glühbirne. Als Philips diese API öffnete, wurden viele neue Dienste von anderen Unternehmen geschaffen. Dadurch wurde die Glühbirne für die Kunden von Philips wertvoller, weil es mehr Anwendungsfälle gab, was zu mehr Umsatz und einem Wachstumskreislaufführte.

In unserer derzeitigen Welt des offenen Ökosystems ist es schwer bis unmöglich, Versicherungskunden davon zu überzeugen, in ein integriertes (End-to-End-)Versicherungs-IoT-Angebot zu investieren und eine Hardware-Bindung zu schaffen. Dies führt zu einer langsamen Adoptionsrate für die aktuellen IoT-Angebote von Versicherungen und wiederum zu einem langsamen und unterdurchschnittlichen Aufbau von Neukunden und damit zur Wertminderung für die Aktionäre. Die Versicherer müssen ihre Ziele neu ausrichten und erkennen, dass es bei der Kundenzentrierung nicht um integrierte Angebote, sondern um viele verschiedene Lösungen in offenen Ökosystemen geht.

Consuming the Nest open API – example for insurers (source: INNOPAY)
Abbildung 1: Nutzung der offenen API von Nest - Beispiel für Versicherer (Quelle: INNOPAY)

Ein Beispiel für ein offenes Ökosystem im Haus des Kunden ist Nest (siehe Abb. 1), der intelligente Temperaturregler, der mithilfe von prädiktiver Analytik den Zeitplan des Kunden lernt, um sicherzustellen, dass das Haus die gewünschte Temperatur erreicht, wenn er nach Hause kommt. Nest verfügt über eine offene API, in die Versicherer mit dem Einverständnis des Kunden einsehen könnten, um zu sehen, ob er einen funktionierenden Feueralarm hat (und ein günstigeres Versicherungsprodukt anbieten kann).

Für Versicherer empfiehlt sich nach weiteren offenen APIs in relevanten Ökosystemen Ausschau zu halten, die sie nutzen und von denen sie lernen können. Die Nutzung dieser neuen APIs in einem offenen Ökosystem ermöglicht es den Versicherern, neue Datenattribute und Unterscheidungsmerkmale zu sammeln, die zur Erstellung eines personalisierten Kundenprofils und zur genaueren Vorhersage der Anzahl und des Umfangs von Schadensfällen benötigt werden. Letztendlich wird dies dazu führen, dass ein Open Insurance Unternehmen mit Datenintegrationspunkten in mehreren Ökosystemen entsteht (siehe Abb. 2).

#openinsurance integration in open ecosystems (source: INNOPAY)
Abbildung 2: #openinsurance Integration in offenen Ökosystemen (Quelle: INNOPAY)

Es gibt eine Reihe von Fragen, die für Versicherer ins Gewicht fallen, wenn sie erwägen, APIs zu nutzen, um die Kundenrelevanz zu erhöhen und stärker personalisierte Versicherungsprämien anzubieten.

  • API Organisation: Die Nutzung offener APIs erfordert eine andere Denkweise, da der Wert nicht nur in house entwickelt wird, sondern auch außerhalb gesucht wird. Wie kann eine "Outside-in"-Sichtweise ermöglicht werden, die dem Kunden einen Mehrwert bietet, indem sie auf seine Bedürfnisse eingeht?
  • Customer Experience: Die gemeinsame Nutzung von Daten mit ihrem Versicherer sollte den Kunden das Leben leichter machen. Wie kann man eine reibungslose Integration von API-bezogenen Fragen in den Onboarding-Prozess ermöglichen und die Konversion maximieren, insbesondere wenn die Versicherung nicht direkt verkauft wird? (z. B. über Preisvergleichs-Websites oder Vermittler)?
  • Data value Balance: Nur wenn Kunden etwas Wertvolles im Gegenzug erhalten, werden sie bereit sein, Daten zu teilen. Wie kann man für die richtige Balance sorgen und Kunden vom Mehrwert dieser Dienste überzeugen, in einer Zeit, in die DS-GVO in Kraft tritt und die Kunden sensibler für das Thema Datenschutz werden als je zuvor?
  • Consent Management: In Übereinstimmung mit der DS-GVO müssen Kunden bei der Weitergabe von Daten ihre ausdrückliche Zustimmung erteilen. Wie kann man dies auf kundenfreundliche Art und Weise erleichtern und die Zustimmung intern in Übereinstimmung mit den regulatorischen Anforderungen registrieren?
  • Data Analytics: Wenn Versicherer einen Zugang erhalten, werden sie mehr relevante Daten von ihren Kunden sammeln. Wie kann sichergestellt werden, dass diese in relevante Erkenntnisse und ein stärker personalisiertes Angebot für den Kunden umgewandelt werden?
  • Business Modell: Die Entwicklung der Fähigkeit, APIs zu nutzen und den Kunden personalisierte Dienstleistungen anzubieten, ist ein Wettbewerbsvorteil. Wie kann man diese Fähigkeiten nutzen um neue Geschäftsmodelle und Umsatzquellen erschließen?
  • InsurTech Kooperation: Verschiedene InsurTechs entwickeln bereits Fähigkeiten zur Nutzung von APIs, die Versicherungsunternehmen in ihrer Go-to-Market-Strategie nutzen könnten. Es ist wichtig, die Rolle zu verstehen, welche sie in der Wertschöpfungskette des Versicherers spielen werden

Diese Überlegungen zeigen, dass eine verbesserte personalisierte Preisgestaltung während des Kunden-Onboardings durch die Nutzung offener APIs nicht einfach zu bewerkstelligen ist. Aber es ist eine Tatsache, dass sich offene Ökosysteme bilden und es ein Muss ist, präsent zu sein, um relevant zu bleiben. Aufgrund der Erfahrung von INNOPAY mit offenen Geschäftsmodellen und Architekturen wissen wir, dass die Vorteile und der Nutzen endlos sind, wenn es richtig gemacht wird - sowohl für den (End-)Kunden als auch für den Versicherer.

Möchten Sie wissen, was #Openness für Sie tun kann? Wenden Sie sich an Karl Illing (karl.illing@innopay.com), wir freuen uns über ein Gespräch.

[1] https://www.innopay.com/de/veroeffentlichungen/7-open-banking-use-cases-fuer-versicherer
[2] https://www.statista.com/statistics/471264/iot-number-of-connected-devices-worldwide/
[3] https://neos.co.uk/
[4] https://www.mckinsey.com/business-functions/mckinsey-analytics/our-insights/competing-in-a-world-of-sectors-without-borders

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